Según el Ministerio de Industria y Energía, en España el 99,88 % de las empresas son PYMES: empresas entre 0 y 249 asalariados. A 1 de Enero 2015, más de 3.180.000 empresas.

Por otra parte, según el Ministerio de Empleo y Seguridad Social, a 31 de marzo de 2016 están censados en este país más de 1.960.000 trabajadores autónomos.

Las marcas y los concesionarios en España hablan desde hace años de la importancia del canal empresa para el crecimiento en ventas, siendo conscientes de lo difícil que es conseguir aumentar en el canal de particulares, que no se sabe por qué disminuye.  Las empresas, por lo tanto, pueden ser el nicho revulsivo a trabajar para conseguir aumentar las ventas. A nuestro juicio, no sólo se aumentan las ventas sino que abrimos la puerta a un cliente que puede dejarnos 4 horas de media anual de facturación de taller y unas cuantas más en el resto de servicios que prestamos.

El proyecto es retador a la vez que simple, sólo necesita de paciencia y pequeñas inversiones transgresoras para lo que estamos acostumbrados. Si bien es cierto que empieza con la integración de buenos profesionales con perfil gestor de servicios y alto nivel de disposición en ventas, estos profesionales no son comparables por competencias a los vendedores de retail, ni para bien ni para mal. Cierto es que convergen en una parte de la rutina profesional, pero no deben hacerlo en el lugar de trabajo, ni en su remuneración.

El plan es ofrecer 360º de servicios y que estos los gestione un interlocutor único, de manera que la PYME o el autónomo se sienta diferente en el trato y que la movilidad para su negocio no esté condicionada por: marque 1 si quiere hablar con ventas, 2 si con taller, 3 si…

Imaginaos una empresa de 20 trabajadores y con 10 coches de parque, todos utilizados para el desarrollo y crecimiento de su negocio. Imaginaos que la decisión de compra la tiene una sola persona, su propietario o administrador único. Imaginaos también que esta persona esta inmersa en su día a día y a veces tiene que dejar algo vital para ir a recoger un coche al taller y pagar el importe de la reparación.  Imaginaos que un concesionario le pone a su disposición un mail único; empresas@concesionario.com y a través de este, el empresario tiene abierta la puerta de par en par del servicio que requiera. Además puede elegir el medio de comunicación que prefiera, en función de su rutina o su afición; Whatsapp, Twitter, Facebook, etc. Imaginaos por último que cualquiera de sus empleados recoge el coche y con un simple “ok” a la factura el concesionario se la carga en su C.C y todos siguen su actividad.

Cuando esto se hace se consiguen cosas increíbles, que llenan de sorpresa y satisfacción al gerente que apuesta por ello y que rompe el paradigma de vendedores hoy de guardia y mañana a la calle.

Nuestra experiencia en Venta Pymes y Autónomos nos empuja a no cesar en el intento de convencer a las marcas o concesionarios a poner este plan de 360º para PYMES y Autónomos cargado de reto, de paciencia, de incentivo y de medios plazos. Y si se trata de hechos aquí tenemos unos cuantos:

Concesionario de gran ciudad > 1 millón de habitantes, marca generalista, vende turismo y LCV. Integra el modelo dealerBest Pymes. Responsable integrado y especialista, exclusivo servicio 360º Venta y Servicio. Venta de unidades tras 18 meses de trabajo 216.

Grupo Automoción ubicado en ciudad media < 1 millón de habitantes. Integra departamento Pymes con dos personas integradas. 14 meses después… 196 ventas incrementales.

Ah!! Y 4 horas de media de facturación por Servicios.

¿Les abrimos la puerta de par en par a estos valientes de las Pymes y Autónomos compartiendo el beneficio?

Paco Díaz